Getreu der Devise „über Geld spricht man nicht“ sind gerade wir Deutschen eher zurückhaltend, übers Finanzielle zu sprechen. Darum ist es als Bewerber oft ein heißes Thema.

Doch machen Sie sich einmal bewusst: Sie verkaufen Ihre Arbeitsleistung. Dafür erhalten Sie monatlich als Gegenleitung das Gehalt, das Sie eben jetzt gerade aushandeln. Das ist ein völlig selbstverständliches Thema – für beide Seiten.

Für Sie heißt das:

  • Berechnen Sie genau, und vor allem zeitlich weit vor dem Bewerber-Interview, was Sie verdienen wollen, denn nur dann können Sie wie selbstverständlich die Frage nach Ihrer Gehaltsvorstellung beantworten.
  • Sie dürfen die Gehaltsfrage gerne von sich aus ansprechen. Nicht gerade als erste oder einzige Frage, aber es zwingt Sie niemand, mehrere Termine zu durchlaufen, bevor das Thema „Geld“ auf den Tisch kommt.

Woran können Sie sich orientieren?

Die große Frage, gerade wenn man lange im selben Unternehmen tätig war: Was ist denn eigentlich üblich? Was „bin ich wert“?

Um eine erste Orientierung zu bekommen, ist es wichtig, die Tätigkeit, auf die Sie sich bewerben, zu berücksichtigen (mit den damit verbundenen Kompetenzen) und das durchschnittliche Gehalt dafür im betreffenden Bundesland.

Nutzen Sie Onkel Google! Je nach Bedarf finden Sie beispielsweise folgende Gehaltsrechner, die Ihnen weiterhelfen können:

https://www.nettolohn.de/

https://www.zinsen-berechnen.de/stundenlohn/monatsgehalt.php

https://www.dgb.de/schwerpunkt/mindestlohn/mindestlohn-2019-was-aendert-sich-in-2019

Für meine Kunden nutze ich bevorzugt https://www.gehalt.de/

Schnell lassen sich fast alle Tätigkeiten finden, sortiert nach Bundesland – und vor allem mit der Angabe einer finanziellen Spanne. Die wiederum empfehle ich meinen Kunden gerne als Argumentation. Hier ein Beispiel.

Wie präsentieren Sie Ihre Gehaltsvorstellung?

Sie wissen ja, das Durchschnittsgehalt für diese Tätigkeit in Bayern (oder in einem anderen Bundesland) liegt in etwa von xxx € bis xxx €.

Da ich schon mehr als 10 Jahre Berufserfahrung mitbringe, sage ich als Ausgangspunkt unseres Gehaltsgespräches xyz €“ Dann warten Sie erst mal ab, halten den Mund, auch wenn es schwer fällt und überlassen Ihrem Gegenüber die Initiative, um das Gespräch fortzusetzen.

Was tun, wenn der Personaler murmelt „Schön und gut … aber das sprengt unseren Rahmen“?

Bleiben Sie bitte unbedingt ruhig. Atmen Sie ein und aus. Sie treten gerade in eine andere Phase des Bewerber- Gesprächs. Sowohl für den Personaler wie für Sie geht es jetzt um Konkretes, nämlich € pro Monat, also ihr Gehalt. Kaum ein Unternehmen wird Ihnen sofort zustimmen, wenn Sie Ihre finanzielle Vorstellung genannt haben. Klar. Das Unternehmen will gut einkaufen, Sie führen gerade ein Einkaufs- und ein Verkaufsgespräch. Machen Sie sich das bewusst – und freuen Sie sich, prima, ich habe erkannt: Jetzt geht es um das Eingemachte!

Werden Sie bitte nicht nervös, es gibt keinen Grund dazu. Sie sind gut vorbereitet und können deswegen einen kühlen Kopf bewahren. Dabei helfen Ihnen folgende Tipps:

Hinterfragen Sie, warum Ihre Gehaltsvorstellung den Rahmen sprengt. Lassen Sie sich genau erläutern, was zu hoch an Ihrer Vorstellung ist.

Hören Sie ganz genau zu und machen sich detaillierte Notizen. Haben Sie keine Sorge à la „Wie sieht denn das aus, wenn ich da mitschreibe? Als wenn ich mir nichts merken könnte!“ – Im Gegenteil: Ihre punktuelle Mitschrift lässt Sie sehr professionell wirken und vor allem helfen Ihnen die Stichworte, konzentriert am roten Faden der Gehaltsverhandlung zu bleiben

Überlegen Sie in Ruhe, während Sie den Personaler reden lassen, „Wie kann ich ihm entgegenkommen – ohne von meinen Forderungen zu sehr abzuweichen?“ In den drei Beispielen habe ich folgende „Verhandlungsmasse“ herausgegriffen, mit denen Sie strategisch agieren können:

  • Arbeitszeit, z. B. statt 5 Tage nur 4 Tage Arbeiten oder ein anderes Zeitmodell
  • Gehaltshöhe und Schmerzgrenze, z. B. „Wo liegt denn die Schmerzgrenze Ihres Unternehmens für diese Position?“
  • Alternativen statt Geld, z. B. wenn weniger Gehalt, dann mehr Urlaubstage oder Firmenwagen oder Handy/Laptop auf Firmenkosten auch zur privaten Nutzung usw.

 Machen Sie jeden Vorschlag einzeln und warten Sie ab. Hier heißt es wirklich „auf Zeit spielen“, in dieser Phase bitte nicht zu schnell und zu viel reden. Stellen Sie in ruhigem Ton Ihren Ansatz vor und dann halten Sie sich innerlich den Mund am besten zu. Das jetzt ist genau der entscheidende Verhandlungspunkt, auf den es ankommt!

Sprechen Sie nicht in Gesprächspausen hinein, halten Sie die Stille aus! Schwer, ich weiß. Gerade für Viel-Rednerinnen oder Lang-Redner. Doch denken Sie daran – jetzt, in diesem Augenblick ist nur eines wichtig. Das Ziel zu erreichen, Ihren Gesprächspartner als Erstes antworten zu lassen.

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